Китайские асфальтохранилища: кто главный покупатель? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или в кулуарных разговорах. Многие сразу представляют себе масштабные госзакупки для федеральных трасс или, на худой конец, большие строительные холдинги. Реальность, как обычно, куда прозаичнее и интереснее. Если отбросить официальные отчеты и посмотреть на фактические отгрузки с заводов, картина может удивить.

Не федералы, а регионы и подрядчики

Основной поток идет не на глобальные проекты ?сверху?, а расходится по регионам. Главные покупатели — это средние и крупные подрядчики, которые выигрывают тендеры на ремонт и строительство дорог местного и регионального значения. Федеральные трассы — это, конечно, огромные объемы, но там и конкуренция специфическая, часто материал закладывается проектом еще на стадии планирования, лет за пять. А живой рынок — это как раз областные дороги, городские магистрали, развязки.

Почему китайские? Цена, конечно. Но не только. Для многих подрядчиков критична предсказуемость поставок и, как ни странно, гибкость в оформлении. Китайские производители за последние 5-7 лет научились работать с нашими реалиями: срочные поставки под уже выигранный тендер, специфические требования к паспортам качества, логистике. Европейцы часто упираются в свои стандартные процедуры, а здесь порой нужно всё ?еще вчера?. Китайские заводы под это подстраиваются.

Приведу пример из практики. В 2019 году работали над поставкой для подрядчика в Сибири. Проект — реконструкция участка региональной дороги. Объем — не гигантский, около 1200 тонн модифицированного асфальта. Ключевым был срок: окно для укладки — максимум три недели из-за погоды. Немецкий поставщик предлагал идеальный по качеству материал, но с отгрузкой через 8 недель. Китайский завод, с которым мы тогда сотрудничали, смог выделить партию из текущего производства и отгрузить морем в Ванино, а потом по железной дороге, уложившись в 5 недель. Контракт получили они. Качество было… допустимым. Не идеал, но полностью соответствовало ГОСТ. Для подрядчика это был рациональный выбор.

Роль специфических ?игроков? и нишевый спрос

Есть еще одна категория покупателей, о которой редко говорят в обзорах, — это компании, занимающиеся ямочным ремонтом и содержанием городских дорог. Для них объемы покупки не тоннами, а буквально партиями по несколько десятков тонн, но зато регулярно и круглый год (ну, кроме зимы). Они часто закупают готовые асфальтобетонные смеси или битум для их приготовления на небольших АБЗ. И вот здесь китайские асфальтохранилища, особенно мобильные или модульные, нашли свою нишу.

Такие компании ценят не столько цену за тонну, сколько общую экономику процесса. Мобильное хранилище, которое можно развернуть на срок контракта по содержанию дорог в каком-нибудь районе, — это снижение логистических издержек. Везут не готовую смесь за 100 км, а привозят битум на хранение и щебень с песком местные. Это огромная экономия. Видел такие схемы в работе у партнеров в Казани и Краснодарском крае.

Кстати, о качестве. Много мифов. Раньше, лет 10 назад, проблемы с стабильностью параметров битума из Китая были частыми. Сейчас топовые производители вышли на очень достойный уровень. Я бы выделил, например, АО Шаньдун Канде Фумей Гринвей. Эта компания, основанная еще в 1990 году (https://www.kangdefumei.ru), из тех, кто прошел путь от простого производства до комплексного поставщика услуг — от исследований и разработок до строительства покрытий. Когда видишь, что компания занимается не только продажей материала, но и глубокой переработкой, разработкой дорожных материалов, это меняет отношение. Они понимают технологическую цепочку изнутри. Их материалы мы использовали в нескольких проектах, и нареканий не было. Но это именно производитель из верхнего сегмента, с которым работают серьезные подрядчики.

Логистика как решающий фактор

Всё упирается в стоимость доставки. Цена асфальта или битума на заводе в Шаньдуне — это одна цифра. А цена с учетом доставки до стройплощадки в Воронежской области — совершенно другая история. Поэтому главные покупатели часто географически привязаны к точкам ввоза и основным транспортным артериям.

Порты Дальнего Востока (Владивосток, Ванино) и железная дорога — это основной коридор. Соответственно, активнее покупают в Хабаровском, Приморском краях, по трассе БАМа. В европейской части России ключевой пункт — порты Черного моря (Новороссийск, Туапсе) и Балтики. Оттуда идет развоз авто- и ж/д транспортом. Поэтому крупный покупатель в Ростовской области с большей вероятностью будет работать с китайским материалом, чем, скажем, в Смоленской, где может быть выгоднее польский или белорусский.

Был у нас неудачный опыт в 2017 году с поставкой для объекта в Псковской области. Просчитали логистику из Китая через балтийский порт, на бумаге выходило нормально. Но возникли задержки с таможенным оформлением партии нетрадиционного модифицированного битума (с добавками), потом проблемы с вагонами. В итоге пришлось в экстренном порядке докупать материал у местного производителя по завышенной цене, чтобы не сорвать сроки. Проект ушел в минус. Вывод: при работе с китайскими поставками для удаленных от портов регионов нужен очень большой запас по времени и железные нервы. Или нужно рассматривать их как одного из поставщиков в пуле, а не как единственного.

Что покупают: не только битум, но и технологии

Спрос смещается. Раньше везли в основном базовый битум. Сейчас все чаще — готовые модифицированные смеси, полимерно-битумные вяжущие (ПБВ), специальные материалы для мостовых покрытий или для борьбы с образованием колеи. Покупатель стал сложнее, требования проектов — выше.

Китайские производители это уловили. Они теперь предлагают не просто товар, а технологические решения. Приезжают их технологи, помогают адаптировать рецептуру под местные климатические условия и каменные материалы. Это серьезный аргумент. Для главного покупателя — того самого подрядчика — важно не просто ?ввезти и отгрузить?, а получить покрытие, которое пройдет гарантийный срок. Техническая поддержка на месте стала ключевым сервисом.

Вот, к примеру, та же Kangdefumei позиционирует себя именно как комплексный поставщик услуг, и это не просто слова на сайте. На одной из выставок в Москве их инженер подробно объяснял, как они подбирают состав ПБВ для конкретного карьера щебня, чтобы добиться лучшего сцепления. Это уровень, на котором уже конкурируют не ценами, а экспертизой. И такой подход привлекает покупателей, которые работают на сложных объектах, где обычный асфальт не подходит.

Будущее: консолидация и прямые контракты

Кто будет главным покупателем через 5 лет? Тренд вижу в двух направлениях. Во-первых, это дальнейшая консолидация подрядного бизнеса. Крупные инфраструктурные холдинги будут создавать свои централизованные службы снабжения и заключать рамочные контракты напрямую с крупнейшими китайскими заводами, минуя цепочку посредников. Это уже происходит.

Во-вторых, рост спроса со стороны частных инвесторов, строящих логистические парки, крупные производственные комплексы. У них свои стандарты, часто выше государственных, потому что они считают долгосрочную стоимость владения дорогой, а не просто сдают объект по акту. Они готовы платить за качественные материалы с прогнозируемым сроком службы. И для них китайские производители из премиум-сегмента становятся вполне реальной альтернативой европейцам.

Исчезнут ли мелкие и средние покупатели? Нет, конечно. Просто их доля на фоне крупных контрактов уменьшится. Но именно они останутся тем самым ?тестом? для новых поставщиков и новых материалов. Они более гибкие и готовы пробовать. Так что рынок китайских асфальтохранилищ будет сегментироваться еще сильнее: для федеральных гигантов — одни поставщики и решения, для регионального ямочного ремонта — совершенно другие. И понимание этого разделения — ключ к ответу на вопрос, кто же здесь главный.

В общем, если резюмировать мой опыт, главный покупатель — это не абстрактная ?Россия?, а конкретный подрядчик с конкретным тендером на руках, считающий каждую копейку в смете, но при этом отвечающий головой за качество покрытия. И его выбор в пользу китайского материала — это всегда сложное уравнение из цены, сроков, логистики, качества и технологической поддержки. Решений здесь не бывает одинаковых.